Российский рынок ИЖС глазами инженера-строителя из Германии. Что идет не так, почему и что можно с этим сделать

Для начала стоит пояснить, от чьего лица идет речь. Я «русский немец». Родился и до 14 лет жил в Сибири, потом уехал в Германию, где освоил профессию инженера-строителя. Работал по найму, 11 лет руководил строительством многих объектов, и частных, и государственных. Строил, например, олимпийскую деревню в Сочи.

Сейчас я вернулся в Россию, основал свою строительную компанию BAVARIA-BAU. Учитывая мой опыт в Германии и в России, я могу сравнить два рынка ИЖС – индивидуального жилищного строительства. Вроде бы везде одни и те же дома: из одних и тех же материалов, даже технологии строительства одинаковые. А подход – совершенно разный. Вот об этой разнице и предлагаю поговорить.

Этап 1. Готовность к строительству

В Германии

Обычная схема выглядит так: заказчик смотрит проекты домов от разных строительных компаний. Выбирает тот, что выходит лучше всего по соотношению качества, стоимости, красоты и прочих важных ему параметров. Обращается к застройщику, при необходимости договаривается о доработке проекта под себя – ну или берет его «как есть». Либо не смотрит проекты, а говорит: «У меня такой бюджет, такие потребности, что можете предложить?» И, опять же, это сводится к выбору одного из проектов.

После этого заказчик обращается в банк и берет кредит на строительство. Мало кто платит из накоплений. И не только потому, что ИЖС – дорогое удовольствие. Помимо прочего, в Германии банально выгоднее взять кредит. Банк обеспечивает налоговые льготы на период действия кредита – заманивая таким образом клиентов. И эта схема отлично работает к обоюдному удовольствию участников.

Плюс к тому – если в Германии ты строишься без кредита, к тебе наверняка придет налоговая и спросит: «А откуда деньги?» И тебе не просто надо будет ответить: «Ну накопил», – а убедить банк, предоставить доказательства, чтобы тебе поверили. Если не поверят – могут и накрыть.

Эта схема удобна и для застройщика. Он получает деньги не напрямую от заказчика, а из банка – с кредитного счета. Обычно он получает предоплату 5–10%, чтобы закупить материалы и приступить к работе. А далее получает выплаты итерационно: завершили фундамент – получили еще часть средств; подготовили стеновую «коробку» – еще часть, и так далее. При этом есть относительная гарантия того, что деньги не закончатся внезапно в середине работы.

При этом не стоит думать: «Ах, у них там все заранее просчитано – не то что у нас, когда смета в процессе в 2 раза раздувается». В Германии она раздувается точно так же. Банально невозможно предусмотреть вообще все факторы на этапе проектирования. К тому же, с учетом нынешней инфляции в Еврозоне, стройматериалы дорожают буквально каждую неделю. В таких случаях банк проводит рефинансирование, чтобы денег хватило на полное покрытие сметы.

В итоге: подрядчик застрахован предоплатой, заказчик – гарантией, которая обязательно включена в договор, а банк это мероприятие финансирует и получает свой доход. В целом все довольны, схема работает.

В России

В принципе, такая схема возможна и у нас. Даже налоговые льготы в виде вычета НДФЛ тоже можно получить. Разве что деньги застройщик будет получать не из банка, а все же от клиента. Однако это скорее редкость, чем правило.
На практике же – сужу по своему опыту и общению с коллегами – дела обычно обстоят иначе.

Есть, конечно, немало клиентов, которые точно так же выбирают проект и могут попросить его доработать – это обычная практика. Но так же обычная практика – когда клиент скидывает найденную где-то на просторах интернета фотографию красивого дома и просит «посчитать». Просто фотографию, причем с одного ракурса. В целом – ничего невозможного, так мы тоже работаем, но точно знаю, что в Германии это вызвало бы у застройщика ужас и ступор.

Оплата у нас происходит ровно по той же схеме, разве что банк не участвует напрямую. Застройщик берет предоплату – 10–15%, закупает материалы и приступает к работам. А далее, и это закрепляется в договоре, заказчик оплачивает работы по частям по факту их завершения. В BAVARIA-BAU это так и делается.

Небольшое отступление, чтобы проиллюстрировать подход. В любом относительно новом коттеджном поселке в России, если проедетесь по улицам, вы точно увидите немало недостроя. Причем как относительно свежего, где работы, кажется, вот-вот возобновят, так и «застарелого», где стоит, например, один фундамент, а на участке уже год никого не было и бурьян под 2 метра высотой. Или дом построен, вроде бы стоит, но если заглянуть внутрь – там голые стены. Потому что построить построили, а что отделка и коммуникации выйдут еще в такую же сумму, если не больше, – не учли.

Это следствие подхода «главное – ввязаться, а там видно будет». У нас, что уж говорить, он распространен. Часто еще бывает, как: мужчина в семье ответственен за бюджет, а женщина – за красоту, уют и прочие подобные вещи. Причем неважно, оба работают или только мужчина. Часто вижу, что жена говорит: «Я хочу, чтобы дом был вот такой, и потом кофе на террасе пить». А мужчина смотрит – дороговато выходит, но не отказывать же жене в ее священном праве хотеть пить кофе на террасе. А когда предупреждаешь, какие затраты будут и во время, и после строительства, нередко слышен ответ: «Ну, это еще когда будет, пока я об этом думать не хочу». Этакая лихость: шапку об землю, и – была не была. Подход откровенно подкупает своей простотой, но несет, что понятно, существенные риски.

И еще один важный нюанс, который отчасти и сделал такую схему распространенной: строителям у нас не верят. Застройщик часто воспринимается как компания, главная задача которой – не построить тебе хороший дом за разумные деньги, а стрясти с тебя как можно больше и исчезнуть в середине процесса. И не то чтобы это восприятие было совсем уж безосновательным – такие истории есть. Основная причина, как я вижу – в том, что в России не пробить юридическую гарантию на строительство. Поэтому заказчики часто чувствуют себя беззащитными и, видя большие риски со стороны застройщика, сами не склонны детально планировать финансирование строительства. Все равно, мол, может все пойти не так не по моей вине. Так смысл везде соломку стелить, если это все равно не дает гарантии спокойствия?

 

 

В Германии

Обычно все максимально просто. Как уже говорил выше, либо клиент выбирает полностью готовый проект, либо просит внести в него изменения. Бывают, конечно, и ситуации, когда человек хочет уникальный дом и заказывает под него проект – обычно в той же компании, которая займется строительством.
Разрывы между проектом и реальностью случаются, что уж там, но нечасто. Когда застройщик понимает, что не кто-то другой, а он сам будет выполнять работы по своему проекту, он делает его на совесть и старается учесть все потребности клиента.

В России

А сейчас буду ругаться. Причем не на заказчиков – они-то в большинстве случаев вообще ни при чем и оказываются заложниками обстоятельств. А на проектные организации, которые продают свои проекты за 100+ тысяч рублей, после чего плавно уходят в закат.
Обычно мы сами делаем проектную документацию и даже настаиваем на этом. Но регулярно заказчики приходят с проектами, которые заказывали отдельно. И вот тут обычно начинается веселье.

Например, к нам обратился человек, чтобы построить дом из газобетона YTONG (BAVARIA-BAU аккредитована этим производителем). Говорит: «Я заказал проект в известной проектной организации, отдал 230 тысяч, мне сделали, посчитайте смету». Я считаю – он говорит: «Дорого как-то, а можно подешевле?». Говорю – конечно, дорого. Вот здесь дорогое решение, вот здесь дорогое, и вот еще, может, вам отказаться от них?
Заказчик соглашается, уходит, вскоре возвращается. Они, говорит, мне сказали, что доработать проект могут, но от 5 тысяч в час за консультацию, а сколько проектировщику понадобится времени – фактор Х. А что дорогие решения – ну они вот считают, что так надо, за свой косяк это не признают, бесплатно не переделают. Так как: «Вы поставили задачу, мы выполнили, вы оплатили, договор выполнен».

А человеку, вот для понимания, нужен просто дом с оранжереей для цветов. Он занимается ландшафтным дизайном и хочет сам их выращивать. Ему вообще все равно на колонны и огромные пролеты, просто нужен свет для цветов. Мы сделали ему 3 эскизных проекта, он выбрал из них, и уже по нему посчитали. Получается, человек почти просто так отдал 230 тысяч.

И таких примеров у меня десятки. Вообще ведение клиента и рассмотрение разных финансовых составляющих проекта у нас как-то не принято, что ли. В проекте 2-этажного дома заложены уголки 10 см. Спрашиваю клиента – а зачем? Ну, говорит, так в проекте. А, уточняю, зачем они в проекте, исходя из чего? А, отвечает, не знаю. Им просто показалось, что так будет красиво. А, то, что можно сделать без уголков, без ущерба чему-либо, и при этом неплохо сэкономить – никто не говорил.

Или еще – в проекте стена идет ровная, а потом уходит вовнутрь. Прораб меня спрашивает – а как окна крепить будут, когда нет совпадения по вертикали? В итоге отдельно вызывали оконщика, чтобы он придумал решение. Придумал, кстати говоря, но это опять и лишнее время, и дополнительные деньги.

Или вообще было так, что заказчик приезжает на объект, который мы строим, и говорит – а зачем такой балкон странный, чего было просто прямоугольный не сделать, это же проще и дешевле? Ну, говорю, делали по вашему проекту. А что, вы не видели, как это будет выглядеть? Заказчик делает круглые глаза: нет, говорит, мне не показывали. То есть проектная организация отдала просто документы. Ни эскизов, ни 3D-модели, ничего.

Этап 3. Смета

В Германии

Обычно речь идет не столько о смете, сколько о спецификации. Фундаментная плита из бетона такой-то марки, такого-то размера, по теплотехнике соответствует таким-то решениям – и все. Так же по остальным элементам.

Заказчик получает смету, в которой указана цена, например, за 1 фундаментную плиту. В эту сумму учтено все: материалы, работы, накладные расходы подрядчика, его прибыль и т. п. В подавляющем большинстве случаев от немцев нет запросов на более подробные расчеты. Опять же, в Германии есть градация по строительным стандартам: фундамент, коробка, стены, внутренняя отделка, электрика, водоснабжение и канализация. В целом все достаточно прозрачно для клиента.

Плюс, опять же – в Германии немыслимо строительство без прописанных в договоре гарантий. Это очень повышает доверие к строителям: «Окей, вы профессионалы, и я нет». Поэтому в смету редко лезут «с головой».

В России

У нас, как я уже говорил, строителям не очень-то верят. Поэтому смету обычно требуют самую подробную – чуть ли не до гаек и болтов. По кровле, кроме шуток, пишу даже производителя саморезов.

В этом, правда, есть и плюс. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда все посчитал, отдаю клиенту, а он говорит – мол, у вас очень дорого, мне вот другая компания посчитала то же самое, но наполовину дешевле. Ну давайте, говорю, сравним сметы.

И я заранее знаю, что там увижу. Нельзя просто так взять и снизить цену – снижение всегда идет за счет того, что чем-то жертвуют. А давайте, говорю, сравним. Какое сечение дерева предлагают? Какие будут узлы? Есть чертежи узлов, чтобы можно было посмотреть? На что обычно говорят – да я не знаю, мне сказали – это цена за квадратный метр. А там даже не факт, что дерево обработано. Или посадят на треть гвоздей и просто их загнут. Говорю – ну так спросите. У нас вот так. Есть фото, держите для сравнения. Можете на объект поехать и посмотреть, как такое же решение выглядит уже готовое.

Считаю такой подход максимально правильным в сложившейся на российском рынке ситуации. Это дает клиенту возможность сравнить цены. Чтобы понимать не просто на уровне «мне сделают кровлю», а как ее сделают, из чего, как она выглядеть будет потом изнутри и снаружи.

И не только в плане сравнения с другими подрядчиками. Но и для понимания – во что обойдется целиком и строительство, и позже эксплуатация дома.
Банальный пример: ламинат на дом площадью 120 квадратов будет стоить около 70–80 тысяч. А если вы плитку хотите? Зайдите в магазин KERAMA MARAZZI, попросите рассчитать. Заодно и 3D-модель можете получить, посмотрите, как это будет выглядеть. Сколько будет квадратов штукатурки, сколько – облицовочного кирпича? Сколько будут стоить теплые полы? Во сколько обойдется обогрев, если сэкономить на монтаже водяных полов и сделать электрические? Хотите панорамные окна в пол – окей, посчитайте: насколько больше будете платить за отопление?

В этом я вижу свою ценность. Сказать: пойдешь налево, такие последствия, направо – такие, а еще можно прямо, там будет вот так.
Пример – про утеплитель кровли. Рекомендуется толщина 20 мм, а я советую 25. Да, он дороже. Но посмотрите – вот такие будут теплопотери, вот столько потом каждую зиму на отоплении сэкономите. Или, например, делаете мансарду. Ну сделайте так, чтобы это был полноценный дополнительный этаж. Поднимите на метр стены на втором этаже – и получите гораздо больше пространства у стен. Метр стен стоит не так дорого, а разница в площади будет огромной. Или про камень – газобетон. Заказчик смотрит двух поставщиков: тут белый и тут белый, ну возьму тот, что дешевле. А я говорю – смысла не имеет брать подешевле, чтобы его потом утеплять. Куб утеплителя стоит дороже, чем куб нормального блока. А разницу лучше на те же окна потратьте.

Этап 4. Строительство и технический надзор

В Германии

В подавляющем большинстве случаев есть технадзор – специалист-частник со стороны заказчика. Он имеет допуск СРО, прошел обучения, получил документы и заключает договор с клиентом застройщика. Деньги, которые он найдет в ошибках подрядчика, он частично оставляет себе – обычно порядка 25%. В итоге, опять же, довольны все.

Технадзор зарабатывает, заказчик получает компетентный контроль над строительством, застройщик получает бесплатную стороннюю экспертизу. Понятно, она становится платной, если найдется косяк – ну, что ж, таковы реалии.

Иначе не делают, потому что понимают: заказчик – не специалист. Он не понимает картину строительства. Нет знаний, чтобы проверить чертежи, нет знаний о финансовой составляющей, чтобы проконтролировать смету, знаний технологии и так далее.
При этом подрядчик и технадзор общаются на равных, как 2 специалиста в одной сфере. И уже технадзору подрядчик лапшу на уши не повесит – это исключено, потому что напротив тебя такой же профессионал.

По сути, технадзор для заказчика – как адвокат в суде. Заказчик может вообще молчать, специалист все сделает за него и отстоит его интересы.

В России

Технадзор у нас пока что редкость. Хотя такая услуга есть, у нас тоже есть СРО и сертифицированные, компетентные специалисты. И логика такая же, один в один: технадзор, если он есть, контролирует весь процесс строительства, указывает на ошибки и берет себе часть денег, которые сэкономил своему клиенту. Даже процент такой же, порядка 25%.

При этом технадзор помогает и застройщику. Например, был случай – приезжаю на объект и выясняю, что клиент уже сам нашел бетонный завод, заказал бетон и работы идут. А я смотрю и понимаю – бетон разбавленный, в нем больше воды, чем нужно. Заказчик этого видеть не может, он не специалист. А я вижу, но сделать ничего не могу.

Бетон-то уже льется! Это процесс, который нельзя ни остановить, ни тем более откатить.
Иногда у нас есть такая практика – вместо компетентного технадзора назначают «вроде бы знающего» человека. Хорошо еще, если он адекватный. Был объект, там клиент сказал: технадзором будет мой брат, он уже 3 дома построил. А по ходу выясняется, что не могут сравниться его знания после постройки 3 домов и мои, после постройки 300 домов. Он говорит: «Вы должны армировать плиту, у меня вот и документ есть, где это написано». Я проверяю – а там нормативы от 2012 года. Показываю обновленные, объясняю: в этом случае армирование ничего не дает, только лишние траты, и в новых документах оно не требуется. Хорошо, он хотя бы соглашался с аргументами.

Вообще скажу так, что с технадзором нормально работать, если он знающий. И, увы, он просто тратит время и деньги заказчика, если бестолковый. Для меня наличие компетентного контролера – это даже хорошо. Даже если заказчик его не назначает, я сам привлекаю перед сдачей экспертизу СРО. Приглашенный специалист все изучает, выдает отчет на 40 страниц, я смотрю и проверяю, есть ли ошибки. Если есть – исправляем за свой счет, естественно. Да и заказчику после такой проверки гораздо спокойнее – он уверен в том, что работа сделана качественно.

Этап 5. Сдача объекта

Здесь даже не буду раскладывать отдельно – большой разницы между сдачей-приемкой в России и Германии нет.

Разве что в Германии обязательно присутствует на приемке технадзор, который контролировал весь ход строительства. А так – то же самое. Застройщик представляет объект, заказчик либо его представитель или указывает на недостатки, или сразу подписывает акт. После подписания застройщик получает остаток суммы.
Еще в Германии есть нюанс, который вновь связан с наличием гарантии. Банк оставляет себе 10% от суммы договора на весь гарантийный срок. Это защита для клиента: если вдруг наступит гарантийный случай, а подрядчик так или иначе откажется от выполнения обязательств, эти 10% вернут клиенту. Если же все в порядке – по истечении гарантийного срока застройщик получает эти 10% себе на счет.

В заключение

Честно говоря, немецкий подход мне ближе. Он более структурированный, в нем больше планирования и прозрачности – как для заказчика, так и для строителя. Вместе с тем, я понимаю, что разница возникла не на пустом месте. Специфика рынка складывалась десятилетиями, и такие вещи, как наличие/отсутствие гарантии, репутация строителей – все это нельзя взять и исправить в один момент.

Так что – просто делаем со своей стороны, что можем, чтобы повлиять на рынок. Я уверен, что со временем доверие к застройщикам – по крайней мере, в ИЖС – будет расти. И значит, люди будут получать свои новые, энергоэффективные, удобные и красивые дома за понятные заранее деньги. А застройщики со своей стороны будут всегда ответственно относиться к своей работе и делать все, чтобы приходить именно к такому результату.